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Um bom vendedor pode ajudar a selecionar outro? Por Ana Artigas

Vendas, por mais convidativas que possam parecer, não é trabalho para qualquer um! Inúmeras pessoas que não têm qualquer habilidade para vendas acabam se aventurando nesse caminho, muitas vezes por falta de opção ou por não terem conhecimento de suas próprias características pessoais.

Embora pareça óbvio, as pessoas teimam em não acreditar que é preciso ter perfil para ser vendedor. E qual é o perfil? Estamos prestes a descrever indivíduos raros, mas não impossíveis de serem encontrados. A questão é: quem pode ajudar a encontrá-los? O RH da empresa, o líder do time ou, por que não, os próprios e bons vendedores? Os melhores vendedores fazem com que o trabalho que executam pareça tão fácil, tão natural, que podem encantar e atrair profissionais parecidos com eles.

Bons vendedores se tornam solucionadores de problemas e fazem isso bem e com mais rapidez. Por isso, podem ajudar a identificar pessoas com características semelhantes, mostrando o lado bom de que desfrutam, como o grau raro de independência, a chance de ganhar dinheiro proporcional às suas aptidões e oportunidades ilimitadas de grandes e diárias conquistas. Eles podem, sim, abrir caminho para os autênticos profissionais de vendas. Vendedores em potencial sempre buscam novas oportunidades e veem desafios onde outros enxergam obstáculos.

Por que é tão difícil para os executivos de vendas encontrarem vendedores talentosos? Acreditamos que é porque a maioria das práticas de recrutamento começa errada, ou seja, a busca inicia-se pelos lugares errados.

No processo de contratação, constatamos que há, em quase todo o mundo, preocupação excessiva com superficialidades externas (por exemplo, a aparência dos vendedores) e insuficiente com o interior (se estão motivados para alcançar o sucesso em vendas). Claro que aparência é importante, mas é muito mais fácil de ser ensinada do que incutir no vendedor a motivação para obter o "sim" do cliente. Vender é, basicamente, um jogo de motivação que o vendedor tem dentro de si. Ninguém pode dar a ele o desejo de ser bem-sucedido. A necessidade de persuadir, a capacidade de superar a rejeição e de entender as necessidades dos demais são qualidades necessárias para o sucesso em vendas. Esses são talentos inerentes que alguns têm em maior quantidade do que os demais.

É importante lembrar que tanto um pedaço de carvão quanto um diamante são compostos, sobretudo, de carbono, mas seria inútil dar ao ourives um pedaço de carvão para que o polisse até transformá-lo em pedra preciosa. Porém, é isto o que se pede a muitos executivos de vendas todos os dias: criar vendedores a partir de indivíduos que não são basicamente adequados para a tarefa.

É preciso entender nossos pontos fortes inerentes e, então, ocupar posições em que nossas limitações não importem e nas quais eles possam brilhar. Com isso em mente, examinaremos por que, com todas as vantagens, a profissão de vendas continua a sofrer com baixa produtividade e alta rotatividade.

Então, seja o RH, o gerente ou o vendedor, o foco será identificar indivíduos que têm os requisitos necessários para se saírem bem em vendas. E está aí um novo desafio, os bons vendedores podem sim descobrir outros profissionais que se pareçam com eles e que podem trazer bons resultados para a organização.

O ponto negativo disso é um só, o de manter certo zelo para não deixar que esse processo se torne ameaçador, a ponto de os vendedores acharem que alguém pode tirar o lugar deles. É fundamental que esse processo seja adequadamente conduzido, mostrando que a intenção é somar, e não dividir ou subtrair.

Requisitos para um vendedor de sucesso

Motivação - Se o indivíduo possui motivação interna para realizar determinado trabalho e recebe o treinamento e a supervisão adequados, ele será bem-sucedido. Por outro lado, se não possui motivação interna exigida, nem todos os incentivos e treinamentos do mundo vão torná-lo altamente produtivo.

Empatia - Capacidade de perceber as reações do próximo, de captar "dicas" e indicações sutis dadas pelos outros, a fim de avaliar precisamente o que pensam e sentem.

Ego-drive - Essa é uma qualidade especial que faz o vendedor querer e precisar realizar uma venda de forma bem pessoal. Para o bom vendedor, ouvir o cliente potencial dizer "sim" proporciona um meio poderoso para aprimoramento do ego, é uma força propulsora interna e pessoal.

Orientação para atender e servir - O sentimento de aprovação proporciona a mesma satisfação ao indivíduo orientado para servir que o fechamento da venda proporciona ao motivado pela necessidade de persuadir. Pessoas orientadas para atender e servir sentem-se satisfeitas ao receber um "muito obrigado!", "você fez um bom trabalho!", "gostei do que fez", etc.

Força do ego - É a capacidade de sentir-se bem em relação a si mesmo, o bastante para aceitar a rejeição não como afronta pessoal, mas como parte da vida. O indivíduo com força do ego é livre e permite a si mesmo atuar próximo ou no máximo da capacidade dele.

Ana Artigas é psicóloga, pós-graduada em treinamento de RH e MBA executivo internacional com especialização em gestão empresarial pela FGV. Possui formação, treinamento e capacitação como consultora especializada Caliper em análise de perfil profissional pela Caliper Corporate, em Princeton, EUA. Desenvolve trabalhos de consultoria junto a médias e grandes empresas, oferecendo suporte em projetos de reestruturação organizacional, job rotation, gestão de desempenho, avaliações 360°, mapeamento de competências, entre outros.
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