Embora pareça óbvio, as pessoas teimam em não acreditar que é preciso ter perfil para ser vendedor. E qual é o perfil? Estamos prestes a descrever indivíduos raros, mas não impossíveis de serem encontrados. A questão é: quem pode ajudar a encontrá-los? O RH da empresa, o líder do time ou, por que não, os próprios e bons vendedores? Os melhores vendedores fazem com que o trabalho que executam pareça tão fácil, tão natural, que podem encantar e atrair profissionais parecidos com eles.
Bons vendedores se tornam solucionadores de problemas e fazem isso bem e com mais rapidez. Por isso, podem ajudar a identificar pessoas com características semelhantes, mostrando o lado bom de que desfrutam, como o grau raro de independência, a chance de ganhar dinheiro proporcional às suas aptidões e oportunidades ilimitadas de grandes e diárias conquistas. Eles podem, sim, abrir caminho para os autênticos profissionais de vendas. Vendedores em potencial sempre buscam novas oportunidades e veem desafios onde outros enxergam obstáculos.
Por que é tão difícil para os executivos de vendas encontrarem vendedores talentosos? Acreditamos que é porque a maioria das práticas de recrutamento começa errada, ou seja, a busca inicia-se pelos lugares errados.
No processo de contratação, constatamos que há, em quase todo o mundo, preocupação excessiva com superficialidades externas (por exemplo, a aparência dos vendedores) e insuficiente com o interior (se estão motivados para alcançar o sucesso em vendas). Claro que aparência é importante, mas é muito mais fácil de ser ensinada do que incutir no vendedor a motivação para obter o "sim" do cliente. Vender é, basicamente, um jogo de motivação que o vendedor tem dentro de si. Ninguém pode dar a ele o desejo de ser bem-sucedido. A necessidade de persuadir, a capacidade de superar a rejeição e de entender as necessidades dos demais são qualidades necessárias para o sucesso em vendas. Esses são talentos inerentes que alguns têm em maior quantidade do que os demais.
É importante lembrar que tanto um pedaço de carvão quanto um diamante são compostos, sobretudo, de carbono, mas seria inútil dar ao ourives um pedaço de carvão para que o polisse até transformá-lo em pedra preciosa. Porém, é isto o que se pede a muitos executivos de vendas todos os dias: criar vendedores a partir de indivíduos que não são basicamente adequados para a tarefa.
É preciso entender nossos pontos fortes inerentes e, então, ocupar posições em que nossas limitações não importem e nas quais eles possam brilhar. Com isso em mente, examinaremos por que, com todas as vantagens, a profissão de vendas continua a sofrer com baixa produtividade e alta rotatividade.
Então, seja o RH, o gerente ou o vendedor, o foco será identificar indivíduos que têm os requisitos necessários para se saírem bem em vendas. E está aí um novo desafio, os bons vendedores podem sim descobrir outros profissionais que se pareçam com eles e que podem trazer bons resultados para a organização.
O ponto negativo disso é um só, o de manter certo zelo para não deixar que esse processo se torne ameaçador, a ponto de os vendedores acharem que alguém pode tirar o lugar deles. É fundamental que esse processo seja adequadamente conduzido, mostrando que a intenção é somar, e não dividir ou subtrair.
Requisitos para um vendedor de sucesso
Motivação - Se o indivíduo possui motivação interna para realizar determinado trabalho e recebe o treinamento e a supervisão adequados, ele será bem-sucedido. Por outro lado, se não possui motivação interna exigida, nem todos os incentivos e treinamentos do mundo vão torná-lo altamente produtivo.Empatia - Capacidade de perceber as reações do próximo, de captar "dicas" e indicações sutis dadas pelos outros, a fim de avaliar precisamente o que pensam e sentem.
Ego-drive - Essa é uma qualidade especial que faz o vendedor querer e precisar realizar uma venda de forma bem pessoal. Para o bom vendedor, ouvir o cliente potencial dizer "sim" proporciona um meio poderoso para aprimoramento do ego, é uma força propulsora interna e pessoal.
Orientação para atender e servir - O sentimento de aprovação proporciona a mesma satisfação ao indivíduo orientado para servir que o fechamento da venda proporciona ao motivado pela necessidade de persuadir. Pessoas orientadas para atender e servir sentem-se satisfeitas ao receber um "muito obrigado!", "você fez um bom trabalho!", "gostei do que fez", etc.
Força do ego - É a capacidade de sentir-se bem em relação a si mesmo, o bastante para aceitar a rejeição não como afronta pessoal, mas como parte da vida. O indivíduo com força do ego é livre e permite a si mesmo atuar próximo ou no máximo da capacidade dele.
Ana Artigas é psicóloga, pós-graduada em treinamento de RH e MBA executivo internacional com especialização em gestão empresarial pela FGV. Possui formação, treinamento e capacitação como consultora especializada Caliper em análise de perfil profissional pela Caliper Corporate, em Princeton, EUA. Desenvolve trabalhos de consultoria junto a médias e grandes empresas, oferecendo suporte em projetos de reestruturação organizacional, job rotation, gestão de desempenho, avaliações 360°, mapeamento de competências, entre outros.
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